こんにちは、たかあきです。
前回はフロントエンド(FE)とバックエンド(BE)のお話をさせていただきました。
ここで、ひとつの疑問が出てくると思います。
「集客のためのフロントエンド商品で、利益を出せばいいんじゃない？」
そうですよね、そうすれば一石二鳥です。
しかし、それは危険な考え方なんです。
今回は、そのフロントエンドで利益を出してはいけない理由をお伝えしたいと思います。
美容室では、集客のために「物を売る」ということは考えにくいので、今回は5800円のカットメニューをフロントエンド商品として考えます。
新規のお客様限定3000円OFFの
カット料金2800円
まず利益を出しながら集客する場合、
新規のお客様一人当たりの広告代を2500円かけたとします。その場合には、2800円-2500円=+300円となり、１人お客様を獲得するごとに300円の利益が出ます。
次に、利益を出さずに集客する場合は、
広告費に4000円かけます。すると、2800円-3000円=-1200円となり、お客様を１人獲得するごとに1200円の損失が出ることになります。
そして、広告を出した結果、
利益を考え2500円の広告費に抑えたところ、10人の新規のお客様が、
利益を考えずに集客したところ、広告を見て30人の新規のお客様がいらっしゃいました。
そうなると、
利益を考えて集客した場合、10人×(+300円)=+3000円となり、3000円の利益が出ます。
利益を考えず集客した場合、30人×(-1200円)=-36,000円となり、36,000円の損失になります。
ここまででは一見、利益を出した方が良いように見えますが、大切なのはこの後です。
髪が傷んでお悩みのお客様に、バックエンド商品としてホームケア付きの髪質改善トリートメントをおすすめします。料金は13300円です。
バックエンド商品
髪質改善トリートメント
（ホームケア付き）
13300円
このバックエンド商品の髪質改善トリートメントを、新規でご来店したお客様の5人に1人がされたとすると、
売り上げは、
利益を考えて集客した場合は、2人×13,300=26,600円となり、
利益を考えず集客した場合は、6人×13,300=79,800円となります。
バックエンド商品の売上はそのまま利益になるので、これにカット料金の損益を加えると、
利益を考えて集客した場合、(+3000円の利益)+20,600円=23,600円の利益。
利益を考えず集客した場合、(−36,000円の損失)+79,800=43,800円の利益となります。
もうお分かりかと思いますが、結果として利益を出さずに集客した場合の方が20,200円も利益が多くなります。
そして何より、バックエンド商品は何度でも繰り返すことができます。
今回の場合、ご来店いただいたお客様が髪質改善トリートメントを気に入っていただき、来店のたびに利用すればするほど、この20,200円という差がどんどん開くことになります。
ですから、フロントエンドでは利益よりも集客を最優先に考え、1人でも多くのお客様を集客出来るようにし、バックエンドでしっかりと利益を出せる商品を用意しておくことが大切です。
