こんにちは、たかあきです。
今回は、フロントエンドとバックエンドの売り方の違いをお伝えしようと思います。
一番してはいけないのは、フロントエンドとバックエンドを同じ方法でやってしまうことです。
フロントエンドとバックエンドでは、そもそも売る相手が違いますよね。
フロントエンド・・・新規のお客様（あなたの美容室を知らない）
バックエンド・・・１回以上来店されたことのあるお客様（あなたの美容室を知っている）
それでは、どちらが失敗すると大変だと思いますか？
それはフロントエンドの方です。
基本の「き」No.2でもお伝えしましたが、バックエンドは何度でもできますし、お客様が来店される限り、いくらでも様々なサービスを紹介することができます。
その点、フロントエンドで失敗してしまうと、他のお店に行ってしまうという最悪のシナリオにもなりかねません。
別の考え方をすると、
フロントエンドを売る環境は保護されていない
バックエンドを売る環境は保護されている（競合他社と争う必要がない）
ということになります。
ですから、他の美容室にも勝たなければいけないという状況も含め、フロントエンドは失敗すると大変なのです。
逆に言えば、競合と戦うのはフロントエンドの部分だけです。
そしてフロントエンドは常に競業他社との価格で判断されます。
それでは、どうするのかというと、
『フロントエンドを販売するときは他の美容室よりも安くする。』
これに尽きます。
毎年700億円以上稼ぐ企業家マイケル・マスターソンも
「フロントエンドを市場価格より高く販売して成功したことはないが、市場価格より安く販売して大成功したことは何度もある」
と言っています。
アメリカのダイレクトレスポンスマーケティング界の大物であるダン・ケネディも
「安売りをしてたら死ぬ。ただしフロントエンドは例外だ。」
と断言しています。
ですから、
フロントエンドとバックエンドの区別をしっかりとし、割引で初回は来店させても、次回からはバックエンド商品で、お店の価値を伝えることに努力する
のが定石となります。